世の中の 右 左 から 上 下 vol.16
どうも ばりばり現役営業マンの覚太郎です。
花咲徳栄、甲子園優勝おめでとう!
インフィールドフライを覚えた夏。
今年の甲子園はさすがのわたくしも楽しんでしまいましたね。甲子園はチョイ地元ですがこれまであまり縁が無かった分、何十年分を取り返す気持ちでわたくしもTVの中の白球を追いかけていました。
話、変わります。
商談は生き物なのでお客さんのその日の状況とか、突然現れた競合状況とか、営業の頑張り次第など何かをきっかけに変化しますね。
形が変わったり、大きくなったり小さくなったり、色が変わったり、速度が変わったり、良い方向か悪い方向は置いておいて変化がつきものです。
この変化があるから営業は面白い。
やめられない、止まらない状態。
結局の所、商談を作っているのは人なので商談が変化しているということは、人も変化しています。
もっというと、人の感覚的な部分。
その感覚的な変化の中で、わたくしが特に面白くてノメり込んでしまう瞬間があります。
その瞬間とは、、
『お客さんの良い部分を引き出せたタイミング』。
言い換えれば『素をもらえたタイミング』。
売れる営業マンは契約をたくさんもらっています。その契約件数と同じくらい『お客さんからたくさんの素をもらっています』。
・・営業マンモードを無理して入れてる感じ、売りっ気が強い感じ、言い回しがくどすぎて怪しい感じでは『素の代わりに警戒をもらってしまう』ってことです。
警戒だけならまだしも、それではただのお客さんの時間食い虫さんですね。
まだまだ関係が構築出来ていないお客さんから『警戒』をもらってしまうのは仕方がない。これは必要なプロセス。
ただ営業マンならそこからが腕の見せ所で、売れる営業か売れない営業かに真っ二つに分かれるタイミングだったりします。
この『警戒→素に変わるタイミング』を意識しながら、どうすれば『素をもらえる』のか?
・『素』で話を聞く
・『素』で興味を持つ
・『素』で自己開示する
・『素』で場、間を楽しむ
これを踏まえて、
『素』でお客さんが求める提案を
ブレずに端的に実施する。
で、『素』の感想を伺う。
『素』の自分で、『素』の提案をして、『お客さんの素をもらう』。シンプルなサイクル。
いいですね、『素祭り』。
『素祭り』がそこら中で起これば、世の中どんどん良い商品、良いサービスで溢れるはず!そんな理想のために商談を『素』で埋め尽くす。
『で、どーする?』
『素』をもらえたタイミングを察する、空気が明らかに変わる。そこで商談の7割近くが終わってたりする。実はそんな感じ。
『素祭り万歳!素祭りサンキュー!』
『花咲徳栄、改めて素でサンキュー!』
世の中の 右 左 から 上 下 vol.15
どうも ばりばり現役営業マンの覚太郎です。
長らくお休みをもらって、申し訳ございません。
夏休みは田舎に帰ろう!ということで車を7時間走らせて、石川県珠洲市(能登半島の先っぽ)まで行ってきました。
ノンストップで車を7時間走らせてると、マラソンランナーみたいなランナーズハイという経験したことの無い世界が見えてきました。
止まりたくない。
いまはまだ止まりたくない。
そんな話は置いておいて・・
田舎に帰る理由は1つ。
『心を落ち着かせる』。
その手段が、田舎に帰る。
田舎でのやる事は至ってシンプルでした。
1、お墓参りでご先祖さまに挨拶
2、まだ生きてる祖母に挨拶
3、共に生きてる家族と楽しむ
4、日本海に浸かる
以上。
かなり心が落ち着きました。
普段、肩に力入れすぎですかね?
がむしゃらに働く自分を客観的に見る。
営業マンになってまだすぐの頃のわたくしは、今よりそれこそ『営業は特別なこと』と考えていました。
なるべくスマートに、なるべくスムーズに。
出来ないことをやろうとして、取り繕って。
で、無理してるから多重人格な自分に気づいて、また悩んで時間を費やす。
少し遠回りな時間を使っていました。
思い出すと恥ずかしいことばかり。
じゃあ、肩の力抜けばいいじゃん。
結局、辿り着いた所はそんな感じ。
『肩の力抜けばいいじゃん』。
良い響きですね。
力の抜き方は?
『自分らしくやるだけ』
で、気づきました。
『肩の力抜いた方が、成果が良い』
むしろ、無理して得た成果よりリラックスできて得た成果の方が心地いい。
『で、どーする?』
例えば、いまみたいな連休明け。
溜まった仕事がある反面、休みから叩き起こしてリハビリっぽい時間を過ごす。
自分なりに働くモードにスイッチを入れているにも関わらず、他の人が無理やりスイッチを入れようとしてくる。
他の人も自分のスイッチを入れようと必死。で、そのために他人のスイッチを無理やり入れようと鼓舞してくる感じ。そこで得る手応えがあるから、止められないんですかね?
他人が入れてくる鼓舞ほど、雑音でしか無いものは無い。
無視していきましょうね。
自分らしくいきましょうね。
そんなあなたの方がお客さんも話聞いてくれますから。
『肩の力抜いて、リラックス!』
深呼吸して、笑顔でやっていきましょう。
あなたのスイッチはあなたのもの!
※実はまだ休み中で申し訳ございません
世の中の 右 左 から 上 下 vol.14
どうも ばりばり現役営業マンの覚太郎です。
提案でお客さんの的を得るって、そんなに難しくない?
うん、難しくない。
これにピンと来ない人はまだまだ鍛錬が必要ですね。
まずは『型を守る(真似する)』から始めましょう。簡単に下記にフローを纏めます。
1、お客さんのタイミングでアポ取る
2、アポはお客さんの業務時間のスキマを狙う
3、アポの要件をストレートに伝える
4、座れるか確認する
(15分以上時間が取れるか?)
5、座って、話をちゃんと聞く
6、聞いた内容を踏まえて、きちんと質問する
7、得た回答から提案する
(資料は少なめに、可視化)
至ってシンプル。
『で、どーする?』
奇を衒う(きをてらう)な!
これにつきますね。
普通のことを普通にやる。
売れない人は物事を凄く複雑にする。
カンタンにテクニックとか口に出したりして。
それもある意味、能力です。
複雑にしたら決まる案件も決まらない。
売れる営業マンは『わかりやすい』。
無理なクローズ?
お互いストレスしかないでしょ?
普通のことを普通にやりましょう。
世の中の 右 左 から 上 下 vol.13
どうも ばりばり現役営業マンの覚太郎です。
営業マンだって実はお客さんを選ばせてもらっています。
お客さんの立場に立つと、『え?なにそれ?』って感じますよね。
そもそも売れてる営業マンほど、その判断基準をしっかり持っていて、時に愛情深い反面、時に冷酷。
ちなみにわたくしも申し訳ないですが、選ばせてもらってます。
わたくしの判断基準は1点。
ずばり、『 夢を語っても笑われないか?』です。
これは凄く大事にしていて、わたくしは商談スタートで夢を語ります。夢を語るっていうのをもっとカンタンにいうと、大きくて明るくて前向きな話をするということです。
念のためですが、ここの夢はわたくしの夢ではなく、お客さんの在るべき夢です。在るべき夢=進むべき道っていうのを、第三者の意見としてはっきり述べます。
あら、不思議。
不感症な営業マンでない限り、これだけでお客さんが未来に向いているのか、もしくは過去に囚われているのかを感じることが出来ます。
フローでいうと、
夢を語る。
↓
過去を聞く。
↓
現在を聞く。
↓
未来を聞く。
↓
すべて踏まえて『夢を共有する』。
ただでさえ大変な営業っていう仕事。
前向きなお客さんと仕事がしたいだけ。
前向きなお客さんと仕事をやればやるほど、ワクワクが止まらない。
『で、どーする?』
時間には逆らえない。時間は前に進む。にも関わらず、何で後ろに下がるのか?
じゃあ前に進もうとされてる人達だけでオモロイことやりましょう。
そうそう、前向きなお客さんを探して、どんどん『夢を語ろう』。
営業マンはお客さんから選ばれる立場であって、お客さんを選んでもいい立場。
(夢を語る前に、関心を持つ件は忘れずに。
http://yamakaku1014.hatenablog.com/entry/2017/07/27/230349)
世の中の 右 左 から 上 下 vol.12
どうも ばりばり現役営業マンの覚太郎です。
周りに溢れている1つ1つのことを取捨選択しながら、なるべく自分の人生にとってベストな選択をしたいって誰しもが考えていると思います。
前回、わたくしは営業マンにとって最も大切なことして『関心を持つ』っていう事柄をポーンとぶつけてみました。
いろいろな反応がありました。
・すでに日頃から習慣づいている人
・そうじゃないけどやってみた人
・分かっちゃいるけど動けない人
・ふーんで済ませちゃった人
・ちがうちがう自分は『◯◯◯』が営業マンにとって最も大切なことだと考えている人
などなど。
いろいろな選択があったでしょう。
で、結局どれがベストな選択だったのでしょう?
申し訳ないです。
あなたにとってのベストな選択、わたくしは 知らん!です。
それはみなさんのみが知るべきことであって、自分自身のことは自分自身が1番知っているべきです。
放置プレイしながら、先進みます。
ここで、わたくしが考える営業マンにとって2番目に大切なこと!
それは、『自分がやりたいことをきちんと分かって、きちんと動いているか?その後、おい素直かい?』です。
まず就職活動の時にやったアレです。自己分析、自分に問い続けることですね。
ちゃんとやれば、あなたにとってのベストな選択見えてきますよ。いまの状態が良い、悪いは置いておいてスキマがあれば常に問いていきましょう。
わたくしは毎日言うことが変わるぐらいのクセのある人が、1番人間らしくて好きです。
本来、人が自ずと身につけている一貫性に逆らって本能が赴くままに、今日はこんな自分!今日はこんなオモロイことがやりたい!アイツが言ってたこと試しとこうか!など。
くどいですが、『自分がやりたいことをきちんと分かって、きちんと動いているか?その後、おい素直かい?』なんです。
『で、どーする?』
好きなことを好きと言う。
嫌いなことを嫌いと言う。
自信があることは自分に任せろと言う。
自信がないことは手伝ってと言う。
売りたいなら買ってくださいと言う。
サボりたいならサボってサボりましたと言う。
新規で商売がしたいなら既存のお客さんの商売は他に任せる。
既存のお客さんで商売がしたいなら新規の商売は他に任せる。
お客さんに、上司に褒めてほしいなら褒めてもらいたいので頑張りますと伝える。
分かりにくい人には、人は寄ってこない。
売れる営業マンって、超素直でバツグンに正直者だったりします。