世の中の 右 左 から 上 下 vol.16

どうも ばりばり現役営業マンの覚太郎です。

花咲徳栄、甲子園優勝おめでとう！

インフィールドフライを覚えた夏。

今年の甲子園はさすがのわたくしも楽しんでしまいましたね。甲子園はチョイ地元ですがこれまであまり縁が無かった分、何十年分を取り返す気持ちでわたくしもTVの中の白球を追いかけていました。

話、変わります。

商談は生き物なのでお客さんのその日の状況とか、突然現れた競合状況とか、営業の頑張り次第など何かをきっかけに変化しますね。

形が変わったり、大きくなったり小さくなったり、色が変わったり、速度が変わったり、良い方向か悪い方向は置いておいて変化がつきものです。

この変化があるから営業は面白い。

やめられない、止まらない状態。

結局の所、商談を作っているのは人なので商談が変化しているということは、人も変化しています。

もっというと、人の感覚的な部分。

その感覚的な変化の中で、わたくしが特に面白くてノメり込んでしまう瞬間があります。

その瞬間とは、、

『お客さんの良い部分を引き出せたタイミング』。

言い換えれば『素をもらえたタイミング』。

売れる営業マンは契約をたくさんもらっています。その契約件数と同じくらい『お客さんからたくさんの素をもらっています』。

・・営業マンモードを無理して入れてる感じ、売りっ気が強い感じ、言い回しがくどすぎて怪しい感じでは『素の代わりに警戒をもらってしまう』ってことです。

警戒だけならまだしも、それではただのお客さんの時間食い虫さんですね。

まだまだ関係が構築出来ていないお客さんから『警戒』をもらってしまうのは仕方がない。これは必要なプロセス。

ただ営業マンならそこからが腕の見せ所で、売れる営業か売れない営業かに真っ二つに分かれるタイミングだったりします。

この『警戒→素に変わるタイミング』を意識しながら、どうすれば『素をもらえる』のか？

・『素』で話を聞く

・『素』で興味を持つ

・『素』で自己開示する

・『素』で場、間を楽しむ

これを踏まえて、

『素』でお客さんが求める提案を

ブレずに端的に実施する。

で、『素』の感想を伺う。

『素』の自分で、『素』の提案をして、『お客さんの素をもらう』。シンプルなサイクル。

いいですね、『素祭り』。

『素祭り』がそこら中で起これば、世の中どんどん良い商品、良いサービスで溢れるはず！そんな理想のために商談を『素』で埋め尽くす。

『で、どーする？』

『素』をもらえたタイミングを察する、空気が明らかに変わる。そこで商談の7割近くが終わってたりする。実はそんな感じ。

『素祭り万歳！素祭りサンキュー！』

『花咲徳栄、改めて素でサンキュー！』