世の中の 右 左 から 上 下 vol.20

どうもばりばり営業マンの覚太郎です。

何をするにしても知らないよりは知っている方が良いです。

『無知は罪なり』と良く人は言ったものです。

かなりコロ助風ですが、営業やっているとこれはよく感じます。

・自社商品、サービスについて

・競合になり得る他社商品、サービスについて

・お客さんの生業（歴史、業界、商売のスキームなど）について

・世の中の出来事について

・お客さんが関心のあることについて

・過去の自社営業マンの営業活動について

などなど、無知だとマズいなということは挙げ出せばキリがありませんね。

ただ営業する上では、どれも（まだまだ他のことも）知っておいた方が良さそう。

このちょっとの差で競合相手に負けた日には悔しいですよね。

『悔しくて眠れないなり』です。

ですが、あれもこれもあっちもこっちもとやっていると地に足がつきません。

それにどんどん時間も過ぎてしまいます。

なので『営業する上で最も無知だとマズいこと』を決めます。

特に新規のお客さんに営業する上で。

それは・・

『お客さんのことを知らない』これが１番マズいです。

お客さんを知る行為、プロセスは営業をする上では販売することよりも重要。

そこで是非おすすめしたいのが・・

『お客さま相関図（わくわくMAP）』

です。

お客さま相関図（わくわくMAP）を作る。

これ、是非１度やってみてください。

作り方は簡単。

・紙とペンを持つ

・組織図（部署名、拠点、役割）を書く（→聞く→書く）

・それぞれのキーマン、アポ連絡が出来る方を聞く（→書く）

・それぞれのクセがあるか聞く（→書く→想像する→聞く→書く）

・パワーのある方を聞く（→色付きペンでマークする）

以上。

『で、どーする？』

商談前も最中もずっとそれを脇に置いて、どんどん埋めていく。

このどんどん埋めていく作業がわくわくの塊です。

それぞれの方がイメージできない時は勇気を持って会う努力をしましょう！

やっているうちに・・

『あれれ？自分もお客さんの会社の社員みたい。』

『あれれ？お客さんのちょっとした変化に気づくぞ。』

ここに来てコロ助からコナン君風。

気づけばアポもすんなり取れる、お客さんの質問の量も変わってくる。

『あれれ？競合になっているのに負ける気がしない。』

これ無しでも販売できるぜ！という方、他の会社から良い営業マンが来たら、

すこーんと取られる可能性があるので要注意！！

騙されたと思って、まず作ってみてください。