覚太郎のブログ

営業マンの頭の中 心の中 表現まで

世の中の 右 左 から 上 下 vol.18

どうもばりばり営業マンの覚太郎です。

先日は少しきっかけがあり、東京で営業する機会がありました。7月に配属になったばかりの新人ホヤホヤな営業マンに同行させてもらったのです。

なかなか東京で営業するチャンスはありませんので、わたくしも気合いマックス!

配属したばかりの営業マンなのでまだまだ自分のテリトリーでも、知らないお客さんばかりということで出来れば、飛び込みをやりたいということでしたので、もちろん快諾。

「結構ガチな飛び込み営業」をやりました!

 

いや、少し表現が違いますね。

 

「スーパー雑居ビル ニューコール in 目黒」でした。

色々な驚きがありました。

 

1、原宿から目黒まで自転車で走る

2、走る道 走る道 おしゃれ

3、見る家 見る家 おしゃれ

4、目黒に雑居ビルがある

5、飛び込みでもお客さんが柔らかい

 

連続でノックし続けるガチな飛び込みはここ何年かやっていなかったのでかなり楽しかったですし、興奮しましたし、懐かしかったです。

 

もちろん、新人くんの前なので成果ゼロでは帰れない。

いろいろ教えたるでーな雰囲気を出しながら、内心焦っておりました。が、きちんと成果出しました!サンキューてかセーフ!

 

ちなみにですが、わたくしの新人時代のいま位(7月配属)は大阪の梅田界隈のビルをひたすらこんな感じで回っていました。なかなか成果が出なくて、公園でずっと1人でトークの練習をしていたこともありました。

しつこくし過ぎて怒鳴られたり、新聞紙投げられたりもしました。それでも買ってくれるお客さんのお陰で毎日日が暮れるまで営業してても楽しさしかなかったです。

 

ただ、思います。もっとこうしていれば・・

 

1、飛び込み初回は2分で帰る意識

2、この2分で「ギャップで違和感」を出す

3、要件はスパッと伝える

4、身だしなみ・目と声の落ち着き・礼儀

5、次アクション共有

 

わたくしの場合は見た目があまり真面目に映らない(テキトーそう)ので、しつこく(くどく)せず・ちゃんとしている方が『ギャップで違和感』を出せると考えています。

 

『 元気がある。しつこそう。テキトーそう。 』

     ↓

『 元気がある。意外にあっさりしていて、実はきちんとしている 』

 

そうですね。

『ギャップで違和感』というか、『逆ギャップ』ですね。

 

可能であれば自己分析をし続けて、どうすれば自分が人からどう見られるのか?どうすれば人の印象に残ることができるか?どうすれば忘れられないか?どうすればこちら側もお客さんもストレスフリーになれるか?を考え尽くして、行動をどんどん変えていくべきですね。

 

『で、どーする?』

 

久しぶりに飛び込みをして、営業マンの筋トレ不足を痛感。筋トレ無しでいきなりダッシュで記録出せる訳無し。ただ強烈な負荷の先に得られる成果。

新人くんとの同行を通して、初心を思い出しました!

世の中の 右 左 から 上 下 vol.17

どうも ばりばり現役営業マンの覚太郎です。

先日放送された24時間テレビ

これが終わるといよいよ夏も終わりかなっていう気分になります。ブルゾン、ナイスラン!わたくしも慌てて、ランニングシューズを磨きました。

小学生の頃は24時間テレビが終わると、悲しかったです。まだ終わっていない宿題が山ほどある事実が頭をよぎるんですね。

そこから、宿題を終わらせるために『ただ追い込む』。夏休みの宿題って量がハンパじゃないので、タフだしパワーがかかりますよね。

追い込みが終われば一安心な気持ちと同時にやって来る達成感!いますぐにでも夏休みを終えて、新学期のクラスに飛び込みたくなる気持ち。

 

わたくしの小学時代の夏休みはこんな感じでした。

・・営業的にいうと『アウト!』です。

 

宿題が残ってる ≒ 数字が残ってる。

 

そもそも月末に数字が残ってる状況がアウト!ほんのちょっとだけ先のことを考えれば、その状況になることは分かります。それでも数字が足りなくなる時はあります。

 

営業は相手(お客さん)ありきなので、夏休みの宿題みたいに自分だけがんばれオッケー!にはならない。

ただ必要以上にパワーが必要になるので、月末追い込みは本当に避けたいですね。

仮に追い込んで上手く数字がいけたとしても、そこで達成感を感じてはいけません。その達成感が欲しくて、また月末まで数字を残してしまいます。

で、いつか数字が回らなくなって収拾がつかなくなって悪いクセがつく。

 

じゃあ、月末数字足らなくても追い込みしなくていいよ!ってことでは、もちろんなく。月末に数字が足りなければ、全て踏まえた上で営業をせざるを得ない。

 

ただ、そんな時は

『イヤなことは先に伝える』

を徹底しましょう!

いわゆる『先出し』ですね。

 

月末に決めて欲しくてやって来る営業マンに商談終盤で『いま、結論ください』と迫られるお客さんの気持ちを考えてみると、、

どんなに良いな!って思うプランでも、後出しで『いま決めて、印鑑ください』なんて言うと、『え?いま決めるの?』、『先言ってよ』、『もっと月の初めに来てよ』ってなります。ゲリラ感がハンパじゃない。

 

だから、せめてお客さんにはイヤなこととか言いにくいことも先に言う。

営業マンもバカじゃないので『これ、言われたらイヤだな』とか『ここ、突っ込まれたらイヤだな』とか絶対自分で分かってるはずです。

 

その場で沈黙切ってスルーでいけても絶対、後で事故ります。

 

『で、どーする?』

 

まずは余計なパワーをかけなくて良いように月末集中型はやめよう。

9回2アウトからの逆転劇!

ロスタイムからの巻き返し!

ヒーローは後から登場!

そんなかっこいい感じはスポーツ、アニメ、映画だけで十分です。ビジネスにはそんな劇的感、不要。 

 

それでも追い込まれた時には、月末追い込み解禁。それは会社とか仲間に対する最低限のマナーとして。

お客さんに対してははやる気持ちを抑え、冷静に『イヤなことは先にお伝えする』。それがお客さんに対する、マナー。

 

こちらがイヤだなって感じるだけでお客さんはイヤじゃないかもしれない。それで問題なければ、ご成約いただく。

 

 明日から9月。

わたくしもマナー守ってがんばります。

 

世の中の 右 左 から 上 下 vol.16

どうも ばりばり現役営業マンの覚太郎です。

花咲徳栄、甲子園優勝おめでとう!

インフィールドフライを覚えた夏。

今年の甲子園はさすがのわたくしも楽しんでしまいましたね。甲子園はチョイ地元ですがこれまであまり縁が無かった分、何十年分を取り返す気持ちでわたくしもTVの中の白球を追いかけていました。

 

話、変わります。

 

商談は生き物なのでお客さんのその日の状況とか、突然現れた競合状況とか、営業の頑張り次第など何かをきっかけに変化しますね。

形が変わったり、大きくなったり小さくなったり、色が変わったり、速度が変わったり、良い方向か悪い方向は置いておいて変化がつきものです。

 

この変化があるから営業は面白い。

やめられない、止まらない状態。

 

結局の所、商談を作っているのは人なので商談が変化しているということは、人も変化しています。

 

もっというと、人の感覚的な部分。

 

その感覚的な変化の中で、わたくしが特に面白くてノメり込んでしまう瞬間があります。

 

その瞬間とは、、

 

『お客さんの良い部分を引き出せたタイミング』。

言い換えれば『素をもらえたタイミング』。

 

売れる営業マンは契約をたくさんもらっています。その契約件数と同じくらい『お客さんからたくさんの素をもらっています』。

 

・・営業マンモードを無理して入れてる感じ、売りっ気が強い感じ、言い回しがくどすぎて怪しい感じでは『素の代わりに警戒をもらってしまう』ってことです。

 

警戒だけならまだしも、それではただのお客さんの時間食い虫さんですね。

 

まだまだ関係が構築出来ていないお客さんから『警戒』をもらってしまうのは仕方がない。これは必要なプロセス。

 

ただ営業マンならそこからが腕の見せ所で、売れる営業か売れない営業かに真っ二つに分かれるタイミングだったりします。

 

この『警戒→素に変わるタイミング』を意識しながら、どうすれば『素をもらえる』のか?

 

・『素』で話を聞く

・『素』で興味を持つ

・『素』で自己開示する

・『素』で場、間を楽しむ

 

これを踏まえて、

『素』でお客さんが求める提案を

ブレずに端的に実施する。

で、『素』の感想を伺う。

 

『素』の自分で、『素』の提案をして、『お客さんの素をもらう』。シンプルなサイクル。

 

いいですね、『素祭り』。

 

『素祭り』がそこら中で起これば、世の中どんどん良い商品、良いサービスで溢れるはず!そんな理想のために商談を『素』で埋め尽くす。

 

『で、どーする?』

 

『素』をもらえたタイミングを察する、空気が明らかに変わる。そこで商談の7割近くが終わってたりする。実はそんな感じ。

 

『素祭り万歳!素祭りサンキュー!』

花咲徳栄、改めて素でサンキュー!』

 

 

世の中の 右 左 から 上 下 vol.15

どうも ばりばり現役営業マンの覚太郎です。

長らくお休みをもらって、申し訳ございません。

夏休みは田舎に帰ろう!ということで車を7時間走らせて、石川県珠洲市能登半島の先っぽ)まで行ってきました。

 

ノンストップで車を7時間走らせてると、マラソンランナーみたいなランナーズハイという経験したことの無い世界が見えてきました。

 

止まりたくない。

いまはまだ止まりたくない。

 

そんな話は置いておいて・・

 田舎に帰る理由は1つ。

 

『心を落ち着かせる』。

その手段が、田舎に帰る。

 

田舎でのやる事は至ってシンプルでした。

1、お墓参りでご先祖さまに挨拶

2、まだ生きてる祖母に挨拶

3、共に生きてる家族と楽しむ

4、日本海に浸かる

以上。

 

かなり心が落ち着きました。

普段、肩に力入れすぎですかね?

がむしゃらに働く自分を客観的に見る。

 

営業マンになってまだすぐの頃のわたくしは、今よりそれこそ『営業は特別なこと』と考えていました。

 

なるべくスマートに、なるべくスムーズに。

出来ないことをやろうとして、取り繕って。

で、無理してるから多重人格な自分に気づいて、また悩んで時間を費やす。

 

少し遠回りな時間を使っていました。

思い出すと恥ずかしいことばかり。

 

じゃあ、肩の力抜けばいいじゃん。

結局、辿り着いた所はそんな感じ。

 

『肩の力抜けばいいじゃん』。

良い響きですね。

 

力の抜き方は?

 

『自分らしくやるだけ』

で、気づきました。

 

『肩の力抜いた方が、成果が良い』

むしろ、無理して得た成果よりリラックスできて得た成果の方が心地いい。

 

『で、どーする?』

 

例えば、いまみたいな連休明け。

溜まった仕事がある反面、休みから叩き起こしてリハビリっぽい時間を過ごす。

自分なりに働くモードにスイッチを入れているにも関わらず、他の人が無理やりスイッチを入れようとしてくる。

 

他の人も自分のスイッチを入れようと必死。で、そのために他人のスイッチを無理やり入れようと鼓舞してくる感じ。そこで得る手応えがあるから、止められないんですかね?

 

他人が入れてくる鼓舞ほど、雑音でしか無いものは無い。

 

無視していきましょうね。

自分らしくいきましょうね。

 

そんなあなたの方がお客さんも話聞いてくれますから。

 

『肩の力抜いて、リラックス!』

 深呼吸して、笑顔でやっていきましょう。

あなたのスイッチはあなたのもの!

 

※実はまだ休み中で申し訳ございません

 

世の中の 右 左 から 上 下 vol.14

どうも ばりばり現役営業マンの覚太郎です。

提案でお客さんの的を得るって、そんなに難しくない?

 

うん、難しくない。

 

これにピンと来ない人はまだまだ鍛錬が必要ですね。

 

まずは『型を守る(真似する)』から始めましょう。簡単に下記にフローを纏めます。

 

1、お客さんのタイミングでアポ取る

2、アポはお客さんの業務時間のスキマを狙う

3、アポの要件をストレートに伝える

4、座れるか確認する

(15分以上時間が取れるか?)

5、座って、話をちゃんと聞く

6、聞いた内容を踏まえて、きちんと質問する

7、得た回答から提案する

(資料は少なめに、可視化)

 

至ってシンプル。

 

『で、どーする?』

 

奇を衒う(きをてらう)な!

これにつきますね。

普通のことを普通にやる。

売れない人は物事を凄く複雑にする。

カンタンにテクニックとか口に出したりして。

それもある意味、能力です。

 

複雑にしたら決まる案件も決まらない。

売れる営業マンは『わかりやすい』。

 

無理なクローズ?

お互いストレスしかないでしょ?

普通のことを普通にやりましょう。