世の中の 右 左 から 上 下 vol.21
どうもばりばり営業マンの覚太郎です。
前回、お客さま突破・深耕に向けた内容として、『お客さま相関図（わくわくMAP）』の作成を提案しました。
今回は少し補足を。
＜営業マンのあるある＞
・新しい商材を紹介していきたい、、
・リピートで注文が入らない、、
・最短ルート、最短スパンで営業をかけたいが、、
・案件の確度がイマイチ読めない、、
・担当者が変わってしまった、、またイチから人間関係を作らないと、、
・前回は担当者の方良い反応だったのに、態度が急変した、、
・担当者の方といきなりアポが取れなくなった、、
・組織がすごい縦割りなお客さま、、訪問部署以外伝手（つて）がない、、
・社長直案件は得意だけど、稟議案件はちょっと苦手、、
・そこら中に発言力（パワーのある）のある方がいる、、
ざっと書いてみましたが上記に当てはまる方は是非１度チャレンジを。
練習として営業マン一個人の頭の中にはピタッと入っているケースもありますよね。
『あると思います！』
なので、是非一手間を入れて『紙』に『ペン』で落としてみてください。
必ずどこかにヒント（精査不足）があります。
自然と足が遠のいているお客さまにも足が運びます。
そこに出てくる登場人物の方は、社外の方とも繋がっています。
慣れてきたら是非そこにも目を向けてみてください。
『で、どーする？』
あなたの中に出てきた、その『むむむ？』を形にしていきましょう。
営業は、急がば回れです。一足飛びで上手くいくのは営業の天才です。
天才の真似もいいですが、売れなくなった時に『原因』が見つからず、どこをどう改善すれば良いのか自分でわからなくなる。
こうなると戻ってくるのに余計な時間がかかります。
競合相手も黙っていないので、あなたがいなくても勝手に市場は動く。
参考までに『お客さま相関図（わくわくMAP）』前回の内容↓↓
世の中の 右 左 から 上 下 vol.20
どうもばりばり営業マンの覚太郎です。
何をするにしても知らないよりは知っている方が良いです。
『無知は罪なり』と良く人は言ったものです。
かなりコロ助風ですが、営業やっているとこれはよく感じます。
・自社商品、サービスについて
・競合になり得る他社商品、サービスについて
・お客さんの生業（歴史、業界、商売のスキームなど）について
・世の中の出来事について
・お客さんが関心のあることについて
・過去の自社営業マンの営業活動について
などなど、無知だとマズいなということは挙げ出せばキリがありませんね。
ただ営業する上では、どれも（まだまだ他のことも）知っておいた方が良さそう。
このちょっとの差で競合相手に負けた日には悔しいですよね。
『悔しくて眠れないなり』です。
ですが、あれもこれもあっちもこっちもとやっていると地に足がつきません。
それにどんどん時間も過ぎてしまいます。
なので『営業する上で最も無知だとマズいこと』を決めます。
特に新規のお客さんに営業する上で。
それは・・
『お客さんのことを知らない』これが１番マズいです。
お客さんを知る行為、プロセスは営業をする上では販売することよりも重要。
そこで是非おすすめしたいのが・・
『お客さま相関図（わくわくMAP）』
です。
お客さま相関図（わくわくMAP）を作る。
これ、是非１度やってみてください。
作り方は簡単。
・紙とペンを持つ
・組織図（部署名、拠点、役割）を書く（→聞く→書く）
・それぞれのキーマン、アポ連絡が出来る方を聞く（→書く）
・それぞれのクセがあるか聞く（→書く→想像する→聞く→書く）
・パワーのある方を聞く（→色付きペンでマークする）
以上。
『で、どーする？』
商談前も最中もずっとそれを脇に置いて、どんどん埋めていく。
このどんどん埋めていく作業がわくわくの塊です。
それぞれの方がイメージできない時は勇気を持って会う努力をしましょう！
やっているうちに・・
『あれれ？自分もお客さんの会社の社員みたい。』
『あれれ？お客さんのちょっとした変化に気づくぞ。』
ここに来てコロ助からコナン君風。
気づけばアポもすんなり取れる、お客さんの質問の量も変わってくる。
『あれれ？競合になっているのに負ける気がしない。』
これ無しでも販売できるぜ！という方、他の会社から良い営業マンが来たら、
すこーんと取られる可能性があるので要注意！！
騙されたと思って、まず作ってみてください。
世の中の 右 左 から 上 下 vol.19
どうもばりばり営業マンの覚太郎です。
自分ごとで恐縮な話があります。自分ごとですが大事っぽいのでここで共有したいです。
わたくしには息子が２人います。
２歳児と０歳児です。
最近ようやく長男の２歳児がトイレデビューしました。オムツが外れたんです。オムツが外れる息子を見たことないわたくしは、心から大喜びです。もちろん奥さんも大喜びです。
当の本人はまだ分かってないだろうなと思ってたら、そんなこと無く、凄く嬉しそうでした。
『出来たね、出来たね、偉いね、偉いね』と、自分で自分を褒めていました。
ん？有森裕子みたい。
てな感じは置いておいて、わたくしはその姿に感動。息子が自分で自分を褒めている。
あ、小さな成功体験初めてなんや。
自己承認も初めてなんや。
『で、どーする？』
目一杯褒めます。
経験したことないぐらい褒めます。
だって、カッコイイ。。
自分で自分を褒める？？
カッコよすぎ。。
みなさんもたまには自分を褒めよう。
むかし、H jungle with T の浜ちゃんも言ってました。『・・自分がどれだけやったか？窓に映っている素顔を褒めろ！』。
彼はまだまだ伸びしろの塊です。
２歳児から学びました、初秋。
世の中の 右 左 から 上 下 vol.18
どうもばりばり営業マンの覚太郎です。
先日は少しきっかけがあり、東京で営業する機会がありました。７月に配属になったばかりの新人ホヤホヤな営業マンに同行させてもらったのです。
なかなか東京で営業するチャンスはありませんので、わたくしも気合いマックス！
配属したばかりの営業マンなのでまだまだ自分のテリトリーでも、知らないお客さんばかりということで出来れば、飛び込みをやりたいということでしたので、もちろん快諾。
「結構ガチな飛び込み営業」をやりました！
いや、少し表現が違いますね。
「スーパー雑居ビル ニューコール in 目黒」でした。
色々な驚きがありました。
１、原宿から目黒まで自転車で走る
２、走る道 走る道 おしゃれ
３、見る家 見る家 おしゃれ
４、目黒に雑居ビルがある
５、飛び込みでもお客さんが柔らかい
連続でノックし続けるガチな飛び込みはここ何年かやっていなかったのでかなり楽しかったですし、興奮しましたし、懐かしかったです。
もちろん、新人くんの前なので成果ゼロでは帰れない。
いろいろ教えたるでーな雰囲気を出しながら、内心焦っておりました。が、きちんと成果出しました！サンキューてかセーフ！
ちなみにですが、わたくしの新人時代のいま位（７月配属）は大阪の梅田界隈のビルをひたすらこんな感じで回っていました。なかなか成果が出なくて、公園でずっと１人でトークの練習をしていたこともありました。
しつこくし過ぎて怒鳴られたり、新聞紙投げられたりもしました。それでも買ってくれるお客さんのお陰で毎日日が暮れるまで営業してても楽しさしかなかったです。
ただ、思います。もっとこうしていれば・・
１、飛び込み初回は２分で帰る意識
２、この２分で「ギャップで違和感」を出す
３、要件はスパッと伝える
４、身だしなみ・目と声の落ち着き・礼儀
５、次アクション共有
わたくしの場合は見た目があまり真面目に映らない（テキトーそう）ので、しつこく（くどく）せず・ちゃんとしている方が『ギャップで違和感』を出せると考えています。
『 元気がある。しつこそう。テキトーそう。 』
↓
『 元気がある。意外にあっさりしていて、実はきちんとしている 』
そうですね。
『ギャップで違和感』というか、『逆ギャップ』ですね。
可能であれば自己分析をし続けて、どうすれば自分が人からどう見られるのか？どうすれば人の印象に残ることができるか？どうすれば忘れられないか？どうすればこちら側もお客さんもストレスフリーになれるか？を考え尽くして、行動をどんどん変えていくべきですね。
『で、どーする？』
久しぶりに飛び込みをして、営業マンの筋トレ不足を痛感。筋トレ無しでいきなりダッシュで記録出せる訳無し。ただ強烈な負荷の先に得られる成果。
新人くんとの同行を通して、初心を思い出しました！
世の中の 右 左 から 上 下 vol.17
どうも ばりばり現役営業マンの覚太郎です。
先日放送された24時間テレビ。
これが終わるといよいよ夏も終わりかなっていう気分になります。ブルゾン、ナイスラン！わたくしも慌てて、ランニングシューズを磨きました。
小学生の頃は24時間テレビが終わると、悲しかったです。まだ終わっていない宿題が山ほどある事実が頭をよぎるんですね。
そこから、宿題を終わらせるために『ただ追い込む』。夏休みの宿題って量がハンパじゃないので、タフだしパワーがかかりますよね。
追い込みが終われば一安心な気持ちと同時にやって来る達成感！いますぐにでも夏休みを終えて、新学期のクラスに飛び込みたくなる気持ち。
わたくしの小学時代の夏休みはこんな感じでした。
・・営業的にいうと『アウト！』です。
宿題が残ってる ≒ 数字が残ってる。
そもそも月末に数字が残ってる状況がアウト！ほんのちょっとだけ先のことを考えれば、その状況になることは分かります。それでも数字が足りなくなる時はあります。
営業は相手（お客さん）ありきなので、夏休みの宿題みたいに自分だけがんばれオッケー！にはならない。
ただ必要以上にパワーが必要になるので、月末追い込みは本当に避けたいですね。
仮に追い込んで上手く数字がいけたとしても、そこで達成感を感じてはいけません。その達成感が欲しくて、また月末まで数字を残してしまいます。
で、いつか数字が回らなくなって収拾がつかなくなって悪いクセがつく。
じゃあ、月末数字足らなくても追い込みしなくていいよ！ってことでは、もちろんなく。月末に数字が足りなければ、全て踏まえた上で営業をせざるを得ない。
ただ、そんな時は
『イヤなことは先に伝える』
を徹底しましょう！
いわゆる『先出し』ですね。
月末に決めて欲しくてやって来る営業マンに商談終盤で『いま、結論ください』と迫られるお客さんの気持ちを考えてみると、、
どんなに良いな！って思うプランでも、後出しで『いま決めて、印鑑ください』なんて言うと、『え？いま決めるの？』、『先言ってよ』、『もっと月の初めに来てよ』ってなります。ゲリラ感がハンパじゃない。
だから、せめてお客さんにはイヤなこととか言いにくいことも先に言う。
営業マンもバカじゃないので『これ、言われたらイヤだな』とか『ここ、突っ込まれたらイヤだな』とか絶対自分で分かってるはずです。
その場で沈黙切ってスルーでいけても絶対、後で事故ります。
『で、どーする？』
まずは余計なパワーをかけなくて良いように月末集中型はやめよう。
９回２アウトからの逆転劇！
ロスタイムからの巻き返し！
ヒーローは後から登場！
そんなかっこいい感じはスポーツ、アニメ、映画だけで十分です。ビジネスにはそんな劇的感、不要。
それでも追い込まれた時には、月末追い込み解禁。それは会社とか仲間に対する最低限のマナーとして。
お客さんに対してははやる気持ちを抑え、冷静に『イヤなことは先にお伝えする』。それがお客さんに対する、マナー。
こちらがイヤだなって感じるだけでお客さんはイヤじゃないかもしれない。それで問題なければ、ご成約いただく。
明日から９月。
わたくしもマナー守ってがんばります。
